Wann Dir B2B e bëssen Zäit verkaaft hutt, sidd Dir sécher mat dem Verkeefer-Evaluatiounsprozess vertraut, datt vill professionnell Käffere musse verfollegen. Wann Dir e groussen Akaaf maacht, brauchen d'Firmen allgemeng hir Käschte mat enger gewësser Zuel vu Verkafsläger ze schwätzen an eng Rei vu Léisungen ze halen. De Keefer hëlt d'Informatioun déi se aus dësem Evaluatiounspräis erfaasst huet a benotzt se fir de beschtméiglech Produkt fir d'Besoinen ze wielen.
Egal wéi, et ass et ze schaffen.
An der Realitéit ass de Kafenprozess net bal sou logesch an eigentlech baséiert. Buyers hunn oft Meenungsverschléiungen iwwert gewëssen Vendorë, e puer positiv an e puer negativ. Si kënnen ënner Drock vun der Intervisiouns Politik ausgesat ginn, fir e bestëmmte Verkäufer ze entscheeden oder fir eng aner ze maachen. Oder si kënnen einfach en schlechten Dag sinn, wann et Är viregt fir Äert Feld ze maachen.
Wéi Presentatioun Bestelle Kann d'Verkeefer maachen oder briechen
Als Verkafspartner musst Dir ëmmer am Gedanken soen datt Dir mat de Mënschen handelen, net Fact-Computing-Roboter. Sogar professionelle Keefer entscheede fir e Produit op Emotiounen anstatt wéi d'Ursaach. Als Resultat kënnen kleng Detailer de ganzen Ënnerscheed maachen, ob Dir de glécklechen Empfänger vum Deal ass. A Presentatioun Rees kënnt definitiv de Verkeefer fir Iech maachen.
Salespeople fillen oft dass den éischten ass eng schlecht Iddi. Allerdéngs kënnt Dir ganz einfach an e Virdeel goen.
Den éischte Presentateur ass deen deen déi éischt Chance hat fir d'Critèren fir de Kaf ze setzen. Wann Äre Produit staark ass a gewësse Beräicher a schwaach an anerer - wéi bal all Produkt ass - wann Dir de éischte Lëschte gëtt presentéieren, kanns de d'Bedeitung vun den Gebidder beaflossen, wou Ären Produit staark ass, a vergläicht et mat Konkurrenten, déi méi schwaach an där Géigend.
Dann, wann Är Konkurrenten op der Platz kommen, si mussen op de Standard schaffen, deen Dir schonn etabléiert ass.
Virdeel fir ze présentéieren
Wann Dir déi éischt presentéiert, kënnt Dir Är Konkurrenten och entwéckelen andeems Dir Themen déi Dir wësst, ze refuséieren. Dëst géif normalerweis déi schwaach Produkter vu Schwächen sinn. Zum Beispill, wann Äre Produktem net e bestëmmte Feature gewise gëtt, dee Standard bei engem Konkurrent vu Produkter kënnt, da kënnt Dir d'Feature mentionnéieren, firwat et irrelevant ass fir dëst Prospekt. Dann, wann de Konkurrenten présentéiere a fänkt u Gespréicher iwwert wéi Är Produkt net dës gutt Feature ass, gëtt Är Prospekt net manner geneigt ze beandrocken.
Virdeel fir Letzebuerg ze presentéieren
Op där anerer Säit, wann Dir net vill Informatioun iwwer Äre Konkurrenten oder iwwer de Perspektiven an seng Besoinen huet, da gitt an der Päckelänner de bescht Wetten. Dëst wäert Iech méi Zäit brauchen fir eng séier Fuerschung ze maachen an d'Informatioun ze kréien, déi Dir braucht, fir iwwerzeegend ze presentéieren. Et gitt Dir och eng Chance fir eng Wuerenaarbecht an der Equipe vun der Prospekt ze kafen oder op mannst eng Persoun an der Gesellschaft, déi weess wat d'Buying Team diskutéiert. Wann Dir een anere wëll hëllefe fir Iech ze hëllefen, kënnt Dir Ären Insider Iech soen wat Är Gespréicher während hirem Présentat gesot hunn an wéi d'Kaafferiung reagéiert huet, sou datt Dir Är Présentatioun virzestellen fir dës speziell Problemer ze reagéieren.
Natierlech, wann Ären Produkt wierklech net eng gutt Léisung fir d'Bedierfnesser néideg ass, ass et egal wat Dir fir Iech présentéiert. An dëser Situatioun ass d'Eierlechkeet wierklech déi bescht Politik - seet de Buy Team, déi op hir Ufuerderungen baséiert, Si si besser aus dem Konkurrent X ze kafen. Dir wäert de Verkaf net gewannen, mä Är Reputatioun wäert erof goen an Dir wäert séier an Zukunft vun de Verkafs an Referrals vun der Aussicht profitéieren. Dat ass e bessere Resultat, wéi et probéiert huet, de Prospekt ze iwwerzeegen datt hien eppes muss hien wierklech net maachen; Dir wahrscheinlech net de Verkaf iergendeppes kritt, a wann Dir et wëllt, kritt Dir de Prospekt schnell genuch eraus datt Dir Äre Produit misse préziséiert.