Wann Dir B2B verkaf hutt, kënnt Dir mat engem Entscheedungsprozess op enger vun dräi ënnerschiddlech Niveauen soen. Tatsächlech ass et ganz méiglech, datt Dir op Entscheedungen op all Niveaue vun Entscheedungsgräifen opgestallt gëtt, well et net ongewéinlech ass fir e Entscheedungsbefugter fir Iech e Level ze drécken oder ënnen ze stoen, fir datt Dir dës Decisiounsmechaner klickt och.
Dat eenzegt Problem ass, Entscheedungsmechaner an dësen dräi verschiddene Niveauen hunn absolut verschidden Definitioune vum Wäert.
Dëst ass "baked" zu der Tatsaach, datt dee speziellen Entscheedungsgeriicht op deem spezifesche Niveau ass. An anere Wierder, et ass Deel vu senger Aarbecht. Wann Dir net wësse wéi Gänge eropsetzen, wann Dir mat verschiddene Niveauen konfrontéiert sidd, fannt Dir Iech mat engem Typ vun Entscheedungsgerechtegkeet glat, mee wéi et an engem Stuerfall a Brennen komm ass, wann Dir mat Entscheedungsgräifen op aneren Niveau schwätzt.
Manager a Keefer
Déi éischt an déi ënnescht Niveaue vun de B2B Décideuren ass den Departementmanager a beruffleche Keefer oder béid. Et ass onwahrscheinlech datt Dir mat engem Kaafkraft zu engem nidderegen Niveau fonnt gëtt wéi dat. Managerial Décisioune sinn am meeschten interesséiert am Produit selwer an wéi et wäert fir si schaffen. Dëst sinn d'Entscheedenden, déi am wahrscheinlechsten an technesches schwätzen an si weisen datt Verkafspezialisten vertraut a gemittlech iwwer d'technesch Aspekter vum Produkt informéieren.
Wann Dir op der Direktiounsebene verkeeft, braucht Dir staark Wësse vum Wëssen an eng gutt Erfolleg vun der Prospektindustrie.
Dës Décisioune wëllen héieren, wéi de Produit méi einfach ass. Virdeeler Aussoen ass e kräftege Instrument fir Wäert op d'Verwaltung vu Décisiounsmechaner ze beweisen, virun allem Aussoen iwwer d'Benotze vum Produit selwer. Managerial Décisioune sinn och immens interesséiert an eng einfach Realitéit an eng staark Ënnerstëtzung vun Ärer Firma, well dës Décisioune sinn déi Leit, déi responsabel sinn fir d'Produktsécherheet ze maachen.
Vizepresident
Déi zweet Stufe vun de B2B Décideuren ass de Vizepräsident. Vizepräsidenten këmmeren sech net wéi d'Produkt funktionnéiert well dat ass de Problem vum Department Manager. Wat e Vizepresident këmmert iwwer seng Entreprisen. Dës Ziler Rotatioun ëm Geld, also wat déi Entscheedunge wëllt héieren, ass wéi Ären Produit entweder Erhéijungen oder Ofbau vun de Käschte erhéijen.
Wann Dir op de Vizepräsidentschaftsniveau verkaaft hutt, däerf Dir Investissement zréckschécken (ROI). Wann eng Firma wëll profitabel sinn, muss et e staarken ROI hunn - an anere Wierder, ass déi Suen déi et investéiert huet, e positivene Rendement ze erreechen. Also Är Aufgab fir dës Décisioune sinn se ze weisen déi finanziell Benotzung déi de Kaf vun Ärem Produkt ubitt. Fir dat ze maachen, musst Dir d'Informatioun vum Background vum Entscheedungsbefugnis iwwert hir aktuell Situatioun a wéi se se an Zukunft zoustinn. Mat dësen Informatioun bewaffnet, kënnt Dir se spezifesch Zuelen ze ginn, déi de ROI vum Produit beweisen.
CEO an Präsidenten
Déi drëtt an héchst Decisiounsprozesser gehéieren zu Top Level Manager, CEOen, Präsidenten an sou weider. Entscheedungssteller op dësem Niveau sinn net ëm Produktereedoss; Mir schwätzen iwwer d'Art a Weis wéi de Produit funktionnéiert, kënnt Dir Iech séier op d'Direktiounsebene schécken.
Senior Führungskräften ginn op d'Marché fokusséiert. Si wëlle fir d'Kontroll vun der Firma op dem Maart wuessen an d'Clienten weg vun hiren Konkurrenten huelen.
Wann Dir op der exibéierter Exekutivniveau verkaafen, musst Dir op déi grouss Bild ze verkafen. Dës Décisioune sinn interesséiert wéi Dir Äre Produk hëllefe fir d'Betrib ze kréien de Maartzuel opzemaachen an hir laangfristeg Ziler ze erreechen. Een krachtegen Approach fir den Verkeefer fir exzessive exekutive Entscheedungsmechaner lauschtert de Risiko. Well Senioren d'Leit oft op d'Zukunft vun der Firma fokusséiert sinn, si si interesséiert a Produiten a Servicer, déi d'Risiken fir hir Firmen reduzéiere wäert.