Fannt d'Wat d'Acronym heescht
Experienzverkaafter Verkéiersmätscher si vill Witz, "Jiddereen ass Lieblingsradio ass WII-FM." Si schwätzen iwwert d'Akronym WIIFM - "Wat ass dat fir mech?" A nee, dat heescht dat net. Et heescht Ären Aussicht oder potenzielle Client. Wat ass et fir hien?
Benotzt WIIFM zu Ärem Avantage
All Prospekt, deen Dir zougitt, fannt Äre Pech aus dem Punkt vu WIIFM. Duerfir ass et sou wichteg fir iwwer d'Virdeeler ze schwätzen an net d'Features vu wat Dir verkaft hutt - wuertwiertlech soen him wat et fir him ass.
Perspektiven këmmere sech net datt Dir mindestens 3 weider Verkafs dësen Monat zou schloen, oder datt Dir eng grouss Victoire schreift, ier Dir Vakanz verluer. A firwat misst si Keen vun dëse Saachen profitéieren hinnen. Äre Prospekt wëllt héieren iwwer wat hien steet fir ze gewannen andeems Dir Är Produkter kaaft, an et sollt eppes zimlech erheblech sinn wann Dir wëllt dass hien sech séier bewegt . Dofir profitéiert d'Ausseehelen sou dramatesch.
D'Virdeeler vun engem Keef
Virdeeler sinn spezifesch Beispiller vu wat de Prospekt steet fir ze gewannen wann hien vun Iech kaaft. Als Resultat si si direkt un d'WIIFM Gedanken ze beruffen. Fonctiounen, op der anerer Säit, sinn spezifesch Fakten iwwer e Produit. Si erklären net wéi d'Produkt de Prospect säi Liewen verbessert.
Loosst Dir soen, Dir verkaft Autoen. Wann Dir e Prospekter sot, datt e spezifescht Modell beschleunegt vun 0 bis 60 mph an 7,4 Sekonnen, dat ass e Feature. Et ass schéin, ze wëssen, awer et ass net vill ze iwwerzeegen datt hien op d'gestuerwene Linn zeechent.
Awer wann Dir de Prospekter erzielt, datt d'Héich Beschleunegung vum Auto him sécher op d'Autobunn kënnt verschwannen, dat ass e Virdeel. Dir erzielt de Prospekt WIIFM.
Oder solle soen, datt Äert Prospekt e méi alen Gentleman ass, deen de Pensiounsalter ugeet, deen net esou beschleunegen ass wéi hien mat Zouverlässegkeet an säi Postpremière Budget ass.
Hien ass lukär, well wann hien e neie Auto wëllt, da wëll hien net iwwer eng Autobus ze sorgen, wann hien dës Zäituhr fir déi lescht Kéier an e puer Joer duerchzesprécht.
Dir kënnt op an op de Charakteristiken vum Auto goen, oder Dir kënnt weisen, datt wann hien elo kaaft gëtt, da gëtt de Won e wahrscheinlech bezuelt - oder no bei der Zäit - vun der Zäit, déi hien zréck mécht. Wëllt hien net méi eng Auto-Bezuele elo éischter wéi? Wéi säin ausbezahlten Handel ass et 90.000 Meilen op. Dir kënnt vläicht soen datt et an all Wahrscheinlech et net wäert duerch säi Reseau kommen ouni grouss opwendeg a onerwaart Reparaturen. Dat ass wat et ass.
De So-What Factor
Eng aner wichteg Saach fir sech unzedenken ass datt dee Virdeel vum Prospekt eng aner Prospekt ass "also wat?" Net jiddereen huet déi selwecht Wënsch. Si werten net déi selwecht Saachen gläich. WIIFM implizéiert och datt Dir d'Zäit huelen fir ze verstoen wat de Prospekt no gesicht a wou hien kommt. Da mat de Virdeeler déi Dir entscheede fir dës Bedierfnesser ze diskutéieren.