Léiw Iwwert dëse frësche Approche zum Verkaf
De Challenger Sale
Joren hunn d'Vertrieder vu Professionellen ugeholl datt de Schlëssel zum Erfolleg vun den Verkafs Bezéiungen mat hire Clienten a Perspektiven baut . D'Theorie war solidar a baséiert op engem alen Iwwerzeegung datt wann d'Clienten wéi en Rep, da se eng Ursaach an en Aart vun dësem Rep. A wann se net wéi en Rep hunn, da géifen se eng Ursaach an eng Aart net fannen aus deem Rep.
Fir dëst gréissten Deel hält dës Logik un richteg. Leit hu gär vun Leit déi se gären hunn. Awer de Problem ass datt d'Clienten zevill beschäftegt sinn, och zevill gutt informéiert a vill ze hunn, fir ze investéieren d'Zäit ze gebrauchen fir eng Relatioun ze bauen oder kann net méi eng Entscheedung kaaft bezuelt ginn, wéi se gutt (oder net wéi) . D'Challenger Sale proposéiert datt d'Relatiounen wichteg sinn, e bessere Wee fir de Verkaf huet d'Bedeitung vun der éischter eegestänneg eng Relatioun ze vermeiden, an datt se de Vertrieder vun engem Dreenteilverkäppermodell ass.
Léieren
De Challenger Sales Model fänkt mat der Wichtegkeet vun enger Verkéiersreproch mat nei Informatiounen oder enger anerer Aart vu Saachen un hir Clienten a Perspektiven. De Kaafpublikoun huet genuch Ressourcen, fir datt d'Informatioun ze garantéieren an oft vill méi iwwer Ären Produkt wësst wéi Dir gleeft.
Si wëssen och a ville Fäll d'selwecht wéi d'Offeren vun Äre Konkurrenten.
Si wëssen och vill iwwert hiren Geschäftsbedruch an d'Erausfuerderunge fir se ze iwwerwannen, wann Dir en Akaf huelen. Wann e Verkafsfleeg konsultéiert, datt dëst Produkt besser ass wéi d'Konkurrenz oder miisst datt den Optraggiewer wahrscheinlech d'Problemer an d'Erausfuerderunge gëtt, déi dëst Produkt erléisse kënnt; De Rep wäert de kostbare Zäit vum Client verschwannen a bréngt näischt Neies zum Tarifaltest.
Awer wann de Rep de Choix huet en aneren Approche virzehuelen a beschloss de Client ze informéieren wéi all aner gemeinsam Herausfuerderungen fir d'Industrie geléist ginn hunn, andeems een en anere Wee virdeelegt a leet dann de Client iwwer eemolege Besonnesch deen säi Produkt oder Firma ubitt, dann de Client den Zäit als Wäert investéiert. De méi wäertvoll e Prêt ass méi wahrscheinlech et ass datt e Verkaf soll gemaach ginn.
Tailor
Deen nächsten Deel vum Challenger Sales Model ass fir de Sales professionnel eng Léisung fir d'spezifesch Bedürfnisser vun engem Client anzebezéien. Et erfëllt eng Miwwel vu Kreativitéit a Flexibilitéit am Produkt oder Service.
De kreativen Deel kënnt aus der Verkéiersreproch, an d'Flexibilitéit ass eppes wat en Produkt / Service entweder hat oder net.
Allerdéngs ass e Produkt / Service deen zënter éischter kee Flexibilitéit ze hunn hunn echt d'Fäh hunn sech un engem Client individuell ze maache.
D'Flexibilitéit kéint an d'Form vu personaliséierte Finanzéierung kommen, zum Beispill, oder konnt e Personaliséierung vum ganze Produktiounsprozess erfuerderen. De Schlëssel fir d'Gestioun vun enger Léisung fänkt mat dem Rep mat enger grëndlecher Verstoe vu Clienten.
Kontroll iwwerholl
Den endgültegt Deel vum Challenger Sale ass fir de Beruffsliewen fir de Verkéierszyklus ze kontrolléieren . Et ass méi heefeg wéi éierlech fir e Fachmann professionnelle Beobachtungen an Widderstand vun engem Client. Während traditionell Verkaafmodeller soen datt all Cliente Einfache behandelt a gesetzlech Besuergtheet vum Client betrëfft, stellt d'Challenger Sales-Modell datt d'onrealistesch oder onrealistesch Clienten / Ufuerderungen / Besëtzer am beschte behandelt ginn am Beruff professionnell sinn eng fest, authentesch a duerch eng Erausfuerderung de Client "fir et wierklech ze halen."
Kontrollméiglechkeet braucht Mut, Vertrauen a vill Kompetenzen. Eng Tréierekta vu Charakteren déi den Neid vum gréissten Verkäufer vun der Welt sinn.