Closing a Vente ass net ëmmer einfach, awer et ass ëmmer néideg - wann Dir wëllt de Verkaf uginn! Perspektiven einfach net zou fir Iech, och wann se wierklech interesséiert sinn. Et ass fir Iech fir den endgültegt Schrëtt z'ënnerhuelen. Mee keng Angscht - Schließung muss net eng schreifend Erfahrung maachen. Tatsächlech, wann Dir et richteg mécht, kann d'Schließung sou einfach wéi soen: "Wollt Dir dëst Woch oder d'nächst Woch geliwwert?"
Am allgemengen gesitt der besser datt Dir de Prospekt an de fréi Stufen vum Verkafsverkeefer verkaaft hutt, dest méi einfach gëtt deng Schlusswäert.
Dir kënnt net un der Nuecht rennen - Dir musst Är Bedierfnisse brauchen, de Produktproblemer ze entdecken, déi dës Bedierfnesser erunzegoen an op all Dépense reagéieren. Wann all dat Zeechen aus dem Wee kënnt, da kënnt Dir ufänken iwwer den Zoufall ze denken.
Dir musst Iech confirméieren datt de Prospekt d' Virdeeler ofgëtt, déi Dir gemaach hutt. Dëst ass ganz einfach erofgaang andeems een e puer offen Froe stellt. Zum Beispill, wann Äre Prospekt geteilt datt hie muss de Käschte an sengem Produktionsprozess abschneiden an Dir erkläert wéi Dir Är Produkter verschwéngert Materialien reduzéiere kënnt an esou gespuert gi sinn, da kënnt Dir Äer Paus maachen a soen: "Fannt dat Sënn fir Iech?" Oder " Wéi kléngt de Sound? "D'Äntwert vum Prospect wäert Iech doriwwer klären, wéi hien de Benefice huet, deen Dir just gesot huet.
Wann Dir déi richteg Virdeeler erausgesicht hutt a mat der Prospekt iwwerpréift fir sécher ze sinn, datt hien mat Ärem Standpunkt eens ass, soll de Schliess e Kuch sinn.
Dir kënnt eng Versuchung zoumaachen, wann Dir eppes sënns: "Dat ass richteg, ass et iergendeng Grënn Dir wëllt dës Bestellung net direkt maachen?" Wann hien op dësem Punkt e Stuf zréckkomm ass, hunn Dir iergendwou eng Kéier gepackt. Entweder Är Benefix ass net zoufälleg genuch fir him ze réckelen direkt ze ginn, oder et ass e Problem deen Dir net entdeckt hutt - vläicht déi Persoun déi Dir schwätzt mat engem aneren Genehmegungszoustand oder engem Kontrakt mat engem aneren Vendor.
Zu dësem Zäitpunkt, anstatt datt Dir an der Noperschaft drun kënnt, musst Dir zréck a froen méi Froen.
Wann e Feeler vu Dringend de Problem verursaacht, da gëtt de Prospekt eng Frist fir eng gutt Méiglechkeet fir hien motivéiert ze kréien. Är Frist dat ka mat enger weltwäiter Promotioun verknäicht - zum Beispill, kann Är Entreprise eng Kampagne virginn, während där d'Produkt mat hinzewieisenen Eegeschafte kommt, déi normalerweis extra kaschten, awer sinn ze fréizäiteg. Oder Dir konnt hien e Schnappbarkeet ofginn: wann de Produit Dir recommandéiert ass eng populär, déi et heiansdo verkeeft, kënnt Dir de Prospekter soen, datt hie seng Uerder direkt no virstellen muss fir sécher ze sinn, datt hien de Modell kann erofhuelen . Wann hien waarm ze laang an d'Bestellung plagt, da kann de Produit net zouhëlt, bis Är Firma et erëm opmaache kann. Nie benotzt dësen Termin, ausser datt d'Produkt wierklech an der Gefor ass fir ze verkafen.
Eng Frist dat Dir vläit zereck as et Zäit fir ze limitéieren. An anere Wierder, Dir proposéiert, e Stéck vum Präis ze klappen, wann de Prospekt de Vertrag mat engem bestëmmten Datum zoumaacht. Wéi all Reduktiounen, wäert dës de Benefice vum Gewënn fir Är Firma verletzen an och de Kommissiounen ze schneiden. Et kritt och Clienten den Androck datt Äre urspréngleche Präis spéider opgestallt gouf an datt den neie, méi niddereg Präis den "echte" Präis gëtt.
Dës Haltung ass besonnesch an der Industrie wou Rabatte och heefeg sinn - en Auto kaaft ginn ass e klénge Beispill. Jiddereen weess datt de Sticker Präis op Autoen e Schreit ass an datt de Verkäfer Iech eng besser Präiser verhandelt. Wann Dir Autoen net verkafe wëllt, kritt Dir definitiv net d'Aussoe vun der selwechter Iddi.
An Situatiounen wou Dir Iech gefällt wéi de Prospekt just e klenge Nudel braucht, fir hien ze kafen, bidd Dir méi wäert wéi d'Reduktiounskäschten. D'Saach, déi an dëse Momenter erënnert, ass datt de Präis normalerweis net den entscheede Faktor ass, wann e Prospekt en Akaf erwënscht. Wann d'Präiss am wichtegsten fir déi meescht Leit war, da sinn déi meescht Leit de Kias ënnerwee. An Wierklechkeet sinn et vill méi Leit an deier Autoen - egal ob et ëmweltbewosst Mënschen an Priusen oder Komfort leedegt Lexuser sinn - et gi Leit, déi déi bëllegstméiglech Fahrzeuge fährt.
Den Trick fir en Verkaaf ze schließen ouni awer e Remise ze bidden ass den wichtegsten Faktor fir Äert Prospekt ze identifizéieren an dann e bësse méi korrespondierende Wäert ze bidden. Zum Beispill, wann d'Zouverlässegkeet wierklech wichteg ass fir de Prospekt, bieden Iech eng erweiterte Garantie oder Wartungsplang an ouni Zousatzskäschte.
Wéi gëtt dat anescht wéi eng Reduktioun? Éischt den neie Client ka kee Gebrauch vun der erweiderter Garantie kréien oder eng extra Wuere brauch, an deem Fall kascht Är Entreprise näischt. Zwee, och wann de Client se benotzt, ginn dës Servicer méi enkierger beaflosst wéi de Gewënn margin wéi d'Präiserhéijung vun der selweschter Betrag (well d'Instandhaltung kascht Är Entreprise vill manner wéi de Betrag deen Dir fir eng Garantie virbéit) . An drëttens, well Dir et um Originalzoustand verkaaft hutt, wann Ären Kënnen zukünfteg Käschten ka maachen, wäert hien net automatesch eng Reduktioun erwaarden.
Closing Techniques
Heiansdo, wann Dir de Punkt vun der Ofschliessung kënnt erreechen, hält Äre Perspektiv just op Iech zréck. Op dëser Etapp ass et e Wäert, wann Dir e bësse méi komplizéiert ass a probéiert eng Closetechnik ze benotzen. Well dës Techniken op Manipulatioun baséieren, sinn se net e gudde Start fir eng laangfristeg Relatioun mat engem Client ... mä a ville Fäll kënnen se wert benotzen. Wann Dir positiv ass, datt dëst Produkt gutt ass fir de Perspektive an d'Gefill, datt hie sech einfach aus Angscht oder allgemeng Widderstandsverschickung hänkt, schließt Techniken ze schécken, kann deng just mat engem Zëmmer genotzt ginn fir de Zait auszeschwätzen. Dir kënnt Beispiller vu méi gemittlech zoustëmmen Techniken fannen:
OK, Dir sidd iwwer all déi Schrëtt duerchgefouert ginn a souguer an är Lieblingsversteesstechnik gewiescht an de Prospekt wäert net opkommen. Loosst eis soen datt hien net gesot huet nee, mee hie seet, et ass net fäerdeg, haut eng Entscheedung ze maachen. Ass dat heinsdo du hues de Verkeefer verluer? Nope. Et heescht einfach datt Dir et net haut wäert gewënnt, an Dir musst zréck goen a méi Prospekt méi Zäit kréien.
Erlaabt de Prospect méi Zäit
Perspektive gär e Verzicht ze maachen fir e kaaft Entscheedungsprozess fir vill verschiddene Grënn. Déi éischt Zäit, déi se huelen, dest besser si si iwwer d'Entscheedung fillen, wann et e komplette Beruff ass. Eng Perspektive, déi seng Zäit brauch, kënnt et spéider eréischt méi spéit, awer op d'mannst fillt hien sech wéi hien hien am beschte gemaach huet fir de richteg Produkt ze kréien - op all Optioun ze kréien, vergläicht verschidde Features a versicht de beschtméiglechsten Präis vun all vendor, an sou weider.
Zweetens, all Changement ass eng erschreckend Saach - souguer nëmmen eppes kaafen. De méi grouss an deier gëtt de Kaf, dest méi erschreckender ass et. E puer Zäit ze laang beim Kafenprozess hëlleft eng Affekt mat där Angscht ze maachen. Déi méi laang denkt hien iwwer alles wat se kaaft kaafen an wat méi hie weess iwwer dat, dest méi bequem ass et mat der Iddi vun der eigentlecher Besëtzer an der Benotzung.
Drëttens, lecker Käschte sinn normalerweis bewosst datt de Verkafler d'Deal esou séier wéi méiglech schécken wëllen. Fir professionnelle Keefer, déi hir Aarbecht haaptsächlech fir déi beschtméiglech Deal ass, wat se kafen, kënne Verspéidungen e staarkt Verhandlungsapparat sinn. Dës Käufer wäerte bewosst intresséieren, fir Iech Panik ze panikéieren, sou datt Dir se bereet ze bréngen se e besseren Ëmfeld ze schneiden nëmmen de Verkaf ze landen.
All dat geet zréck op d'Wichtegkeet vun der Ënnerstëtzung an der Erlaabnis datt de Prospekt méi Zäit huet. Egal ob hien et maacht, fir Iech ze provozéieren oder well hien gefaart gefaart huet, datt hien him egal wéini se se brauchen, d'Situatioun verbessert. Calmly lass him wëssen datt Dir et fir him ass mat all Informatiounen déi hie brauch fir seng Decisioun z'entwéckelen an datt Dir glécklech seet datt hien d'Saachen iwwer e puer Deeg denkt. Dëst wäert d'Prospekt garantéieren, während de Smart Prospekt ze weisen datt Dir net fällt a sech e lächerlech gutt Offer ze maachen.
Wann Dir mam Drécke kënnt, kënnt Äert Prospekt nees op sengem Damp virzebereeden. E puer Experten argumentéieren datt de méi langweileren Dir verkaaft, wat méi séier de Verkaf ugelaf ass. D'Iddi ass datt et Drock vu Verkäfer ass, wat d'Perspektiv fir Ängschtleeschtungen verursaacht oder verschléisst, a wann Dir d'Déiere lues viru sengem natierleche Rhythmus verlaangt, wäert et vill méi nervös sinn a sou de Prozesser op seng eegen Initiativ beschleunegen .
Am anere Fall, wann Dir an d'Noperschaft kënnt a wéi Dir Iech de grénge Liicht kritt, de ganze Wee seet den Ausspréift plausibel ze soen "nee", heescht dat, datt Dir de Verkaf verluer hutt? Vläicht ... hänkt dovun of, firwaat hien op eemol plangt net kaafen. Wann e Prospekt vun der Vergaangenheet un der Vergaangenheet lästert, ass Är Missioun et erauszefannen, wat geschitt ass. Heiansdo kënnt Dir de Verkaf uginn oder op d'mannst d'Chance opmaachen fir eng Zukunft. Déi eenzeg Manéier fir dëst ze maachen ass awer, wat erausfënnt wat geschitt ass.
Déi éischt a schlëmmst Méiglechkeet ass datt de Prospekt ni richteg geplangt hätt. E puer Aussoen haasst net ze soen an Är Gefühle schueden, virun allem wann Dir schwiereg bei der Konstruktioun vun der Konstruktioun geschafft huet an hien huet Iech wierklech gär. Dëse Perspektiven kënne sech mat Iech treffen a soen Iech op Ärer Présentatioun, obwuel si net e Wëlle maachen. Si kënnen Iech souguer soen, datt si Zäit brauchen fir ze denken wann Dir versicht ze schließen, anstatt Dir et ze soen, et ass keng Chance bei engem Verkaaf. Dann si se einfach verschwannen - stoppen Äert E-Mail nees zréck a nitt Är Anrufe. Wann dat de Fall ass, hu se natierlech keng Chance beim Schlosse vun dësem Verkeefer, sou datt Dir vläicht ze vergeuden Zäit op der Aussicht.
Eng aner gemeinsam Ursaach zum Verloscht vum Verkaf an der leschter Minutt ass mat der falscher Persoun ze schwätzen. An anere Wierder, déi Persoun, déi Dir gemaach hutt, ass net wierklech e Entscheedungserklärer oder ass net deen eenzegen Entscheedungsprozess. Nodeems Dir eng Versammlung mat dësem Prospekt opgeruff huet, huet hien d'Informatioun mam Entscheedungsproblem ze huelen an war zougespaart, ouni datt hien d'Méiglechkeet hätt ze soen datt de Deal ausgeschalt ass. Dir kënnt et nach erlaabt nach eng Kéier ze probéieren, dës Kéier datt Dir mat dem eigentleche Entscheedungsprozess gesprach sidd, awer Dir wäert et fir d'éischt zuer Zäit ginn. Sinn, et gesäit wéi Dir Drëpse gefrot huet fir säi Geescht ze änneren, wat näischt hëlleft.
Dir kënnt schliisslech eppes soen oder eppes maachen, fir d'Aussicht op e puer Punkt virdrun am Verkafszyklus ze verginn. Vielleicht Dir war spéit an der Versammlung a gitt hatt den Androck, datt Dir hir Zäit net respektéiert oder Dir hutt genau de falsche Witz gemaach a beleidegt hatt. Dës Verkafsstänn sinn normalerweis net méi réckgängeg gemaach ginn, well alles wat Dir elo sot, vun der Aussicht vum Prospect vun Iech. Wann Dir kënnt hatt erzielen datt Dir just wat Dir gemaach hues, da kënnt Dir Amendement maachen, awer et wäert vill Aarbechtshëllef brauchen fir hir Vertrauen no sou enger Katastroph z'erreechen.
Frësch
Wann Dir nëmmen eng Erënnerung un d'Schluss erënnere wëllt, erënnert datt Dir ëmmer sollt all Verkaf stellen. Net nëmme just op Verkafsplaz datt Dir wësst ganz sécher, datt Dir gewënnt; Dir kënnt schliesslech op Verkafsverloschter fir Iech vergiessen Ursaache sinn. Dir kënnt iwwerrascht ginn, wéi oft de Prospekt seet jo, wann Dir wousst sécher datt hien et net soe wäert.