E komplexe Verkaf ass eent wéi e puer Decisiounsplang. Fir e komplexe Verkaf ze schließen, muss de Verkäfer mindestens op eng Majoritéit vun den Entscheedungsgrënn iwwerzeegen, an net nëmmen eng Persoun ze beaflossen. Dës Aufgab ass méi houfreg vun der Tatsaach, datt de Verkaf gëtt normalerweis net gesot, wien déi all Entscheedungsmechaniker sinn a kënne wuel mol net eng Chance mat hinnen all ze schwätzen!
Komplexe Verkafsstänn sinn besonnesch an de groussen B2B-Verkéiersbezeechnungen awer net an enger klenger Verkeef och bekannt.
An den Konsommatiounsverkéierenssituatioun kënnen d'Décideuren e Mann a Fra, Kanner, Matterläuffer etc. bezeechnen. Normalerweis gëtt et eng Entscheedung, déi responsabel ass fir d'Final Décisioun ze maachen, während déi aner Décideuren, déi e Fouss an der Akeef fir een Ursaach oder en aneren, probéiert de Chef Députateur ze beaflossen.
Am B2B ass de Chef Députateur normalerweis entweder de exekutive kontrolléiert d'betreffend Bereetstelle vun der Autoritéit (zum Beispill den CTO fir Technologie Verkaf) oder déi Persoun déi fir all Kaafkraft operéiert gëtt. Aner Interesséierter kënnen den Assistent vum Chefentscheedungsdirekter a / oder de Gatekeeper , d'Produkter hiren Produzenten, d'Persoun oder Persounen sinn, déi responsabel sinn fir de Produzenten, d'Memberen vun der gesetzlecher Team matzehuelen an esou weider.
Komplexe Verkaf vun all Zort gëtt méi komplizéiert vun der existenter Politik an de Muechtkämpfe an der Entscheedung Team.
Zum Beispill, wann Dir mat engem Mann a Fra verkaaft hutt, déi e laange Argument iwwer déi Art vun deem Produkt hunn, hätt Dir hir Reaktiounen op Är Verkafsplaz baséieren op Saachen déi se virdru diskutéiert hunn a vläicht ganz onerwaart sinn. Ähnlech wéi eng Firma Vizepresident an engem Muechtkampf mat der Spëtzt vun engem aneren Departement engagéiert huet, ënnerstëtze oder op de Verkeefer op Basis vu Faktoren, déi näischt mat dir maachen.
Déi bescht Method fir dës intern Kämere fir Iech ze schaffen, ass fir en Affekot op der Bannenzäit ze kréien. Ideal ass dësen Entschëllegung ee vun de Entscheedungsprozesser, awer Dir kënnt et mat jemanden maachen deen et verstanen huet, wat d'Entscheedungsmechaniker zielen (z. B. Assistent vum Entscheedungsverfahre). Een Affekot kann Iech och engagéieren, wéi wa se d'Kontroll iwwer de Keessprozess huet an deen just beaflosst. Hien kënnt Iech op d'Detailer vun de leschte Verkaafszueler ze bezuelen a wéi eng Suen am meeschten mat de Entscheedungsprozesser wichteg sinn.
Oft ass de ideale Advocaten de Goalkeeper. Hien ass deen deen den Zougang zu den verschiddenen Décisioune kontrolléiert, also kann hien entweder einfach oder onméiglech fir Iech direkt ze kommen. Hien och allgemeng kennt all dës Akteuren anescht wéi se mat enger Abteilung vertraut. Schlussendlech huet de Gatekeeper normalerweis de Mindestloun fir ze verléieren, wann Äre Produit net ausgeschafft huet, also ass et wahrscheinlech méiwëlle bereet fir Iech ze hëllefen wéi aner Entscheedungsmechaner, deenen hir Aarbecht wuertwiertlech op der Linn sinn.
En aneren nëtzlechen Affekot an enger komplexer Verkafsplaz ass déi Persoun, déi am meeschten de Benefice vun Äre besondsten Virdeeler gewënnt. Zum Beispill, loosst eis soen, datt Dir e Wolleken (wat et gespaart gëtt) online Paket ze verkafen, deen d'Plaz vun der traditioneller Site am Site ubelaangt.
Eng kleng Froe erfëllt d'Tatsaach, datt d'CTO iwwer Budget kënnt an probéiert d'Ausgaben esou vill wéi méiglech ze reduzéieren. Dir kënnt weisen datt Äert Cloud-baséiert System ze vill Geld spueren, andeems d'Notzung vun der Inspektioun op der Site eliminéiert ass an datt d'Hardware fir de Paket häerzlech ass. Mat Gléck kënnt Dir de CTO bei Ärer Défense gewuer ginn an Dir hutt eng gutt Chance fir de Verkaf ze schließen.
Een anere grousse Virdeel an engem komplexe Verkafsrecht ass den éischte Verkafsgeber op der Szen. Wann Dir dejéinegen, deen den Purchasingprozess initiéiert, kënnt Dir d'Diskussioun am Zesummenhang mat Äre Stärken hunn. Zum Beispill, wann Dir e Stück vun Ausrüstung verkaaft, déi aussergewéinlech zouverlässeg sinn, awer net esou séier wéi e puer vun den aner Produkter am Maart, kann Dir d'Wichtegkeet vun Zouverlässegkeet an Zitaten iwwer d'Käschte fir den Ausrüstung vun Ausrüstung an Ärer Presentatioun betreffen.
Wann aner Verkafspolitiker hir Präsentatiounen maachen, gëtt de Kafferteam scho vun der Wichtegkeet vu Zouverlässegkeet bewosst - a well Ären Produzéiert am beschten an dësem Beräich sinn, wäert Är Konkurrenten schwaach am Verglach kucken.