"Eent ee méi Saach!"
Just One More Thing
De klassesche Columbo ass no der Linn déi hien oft benotzt huet nodeems de Verdächte gedauert hunn, datt Columbo geschitt mat hinnen ze schwätzen.
Hie wäert sech an de Wee goen, a fänkt just un, wann de Verdächte begleeden, e Relegatiounssignal z'entwéckelen, de Columbo géif sech ëmdréien a soen: "nëmmen eng aner Saach." D'Fro oder d'Erklärung, déi no dëser kuerzerweiser Ausso sot, wäerte ëmmer en enkadiblen Punch packen.
Also wat kann de Verkafsprofie vu Columbo léieren? Plenty, an et fänkt all mat "just eng méi Saach".
D'Doorknob Technique
Wann Dir mam Clients besicht sidd, 9x vu 10, de Client huet hir Wuecht gemaach. Si hunn Honnerte vu Verkafsverwaltungsrëtte gemaach an hu se wahrscheinlech an Situatiounen fonnt, wou de Verkafsprogramm fir hieren Schliessstechniken op si waren. Dës Erfahrung erënnert en natierleche Wëllen, déi vill vu Leit fir Professionnelen falen. Doduerch datt déi ëffentlech Virsiichtsleebe gëtt, datt Beruffsverbänn soen, wat et noutwenneg ass fir en Deck ze schloen an Dir kënnt verstoen firwat Wuere bei ville Verkéiersrufelen opgewuess sinn.
Soubal als de Client denkt, datt den Ofsetzungsruff iwwerlieft ass, fänkt se u Wuecht op.
D'Doornob-Technik, wéi de Columbo ganz no der Géigend spart, spillt d' Schliissegespréich bis un de Client denkt datt de Verkafsruf vu Lëtzebuerg ass. Dann, wann d'Wuere geet erof an Är Hand ass op hirem Doornob, du hues sech ëmgedréit a gesot: "nëmmen eng aner Saach."
Druk kënnt séier bauen
D'Sache vum Columbo oder DoorNob ass no, datt d'Fro oder Äusgesinn Dir direkt no der Äer "just one more thing" -Anweisung maacht, muss staark, effektiv a punktgenau Gitt sinn.
In de meeschte Fäll fuerdere mir de Client d'Fro an éierlech an séier. Awer de Knäppel erkennt datt se nach ëmmer an engem Verkaf stellen, ginn se hir Wäerter nees op.
D'Fro déi Dir während dëser kuerze klenger Iwwerwaachung huet, soll eent sinn, dee soll e kache verbonne Kënnen objektiv entdecken. Wann de Client d'Fro beäntweren, vläicht mat hirem "wichteegen" Einwand, hutt Dir eng Chance fir direkt un den Einwand ze sprochen. Wann de Client et weist datt se meng Pricere sinn ze héich ass, kënnt Dir schnell verhandelen oder doduerch zousätzlech Wäert ginn.
Beispill Columbo Froen
Obwuel all Beruff Verkaf uescht ass an erfuerdert verschidde Froen a Prozesser, et ginn e puer Columbo zou, déi schéngt an den meisten Verkéierssituatiounen effektiv ze sinn.
Just eng méi Saach, déi ech vergiess huet, ze froen, wat wäert Ären definitiven entscheedende Faktor bei Ärer Decisioun sinn?
Just eng weider Saach, wat ass méi wichteg fir Iech: Bëlleg Präis oder héich Wäert?
Oh, ech hat mech vergiess ze froen wann Dir eng definitiv Decisioun wäert maachen?
E Schlusswort op Columbo
De Columbo Closing Technique ass eng spannend Method, fir verstoppte Client Gefütten ze entdecken. Et ass erstaunlech wat d'Leit soen wann se se fillen, datt se ënner Drock net sinn. Mee Dir musst och bereet sinn fir d'Äntwert.
Wann ënner Drock (entweder intensiv oder liicht,) sinn déi meescht Cliente ganz gutt virsiichteg iwwert wat se seelen. Si presentéieren sech un Iech wéi se wëllen se se kucken. Mä an deem Kuerzstreckpunkt, wann se den Drock fillen, ass wat se Iech soen datt Dir net wëlles wat Dir wëllt héieren.
Wann, zum Beispill, Är Columbo Fro ass, ass eppes wéi oder net de Client géing wierklech de Moment vum aktuellen Händler verfollegen, se kënnen ugeholl datt "et wier vill." Äntwerten déi Dir net wëllt héieren däerf sinn déi exakt Äntwerten déi Dir braucht ze héieren. Si kënnen Iech soen datt Dir wëllt et vill méi haart schaffen beim Vertrauen oder Erzéihungsgebitt ze verdéngen . Si kënnen Iech soen datt Är Produkter oder Präisser net op Äre Konkurrenz orientéieren . An si kënne soen, datt Dir Är Zäit a Energie mat verschiddene Clienten investéiere soll.