Gitt vun enger Roll vum Verkeefer an eng Roll iwwer d'Verkéierswaliteit ënner schwieregen Ëmstänn. D'Verhalen an Hänn, déi grouss Verkafspartner sinn, ass ganz anescht wéi déi, déi e super Manager sinn, an dat kann schwéier akzeptéieren.
Jiddereen ass natierlech resistent géint d'Verännerung (wéi all erfuerde Verkeefer weess). Wann Dir ëmmer Succès Resultater vun bestëmmte Verhalen hutt Dir eng méi härreg Zäit ze veränneren op nei an onberechtegt Approche.
Wann e Verkeefer an hir al Verkeefer Team geregelt gëtt, gëtt de Transitioun méi komplizéiert. De Verkeefer an der Fro ass wahrscheinlech Member vun der Équipe fir mindestens e puer Joer. Si huet als Éierlechkeet mat Leit geschafft, déi se elo schreiwen. Vill Verkeefer Teams kommen ganz no an no an no Firmenstonne zesummeliewen, zesummekomm ze bréngen iwwer grousse Verkaafsräicht a gréifen iwwer klenge Bosser. Am anerefalls vum Spektrum kënne Verkaftequipen ganz konkurrenzfäheg sinn an déi eenzel Verkafspolitiker kënnen net gegleeft - an engem schlëmmste Fall Szenario, kënne se och d'Méiglechkeet se sech am beschten mat sabotéieren .
Wann Dir eng Bezéiung mat den anere Membere vun Ärem Verkeefer Team hutt, da wäert hire Manager Iech zwéngen, dës Bezéiung op eng grouss Manéier z'änneren.
Als neie Chef, ass et fir Iech net genuch fir an d'Team ze spillen an de Spott mat der Spëtzt vun der Firma ze schéissen oder de Büffet ze bréngen. Dir sollt mat all Member vun der Équipe mat engem Mann treffen an driwwer leed an d'Situatioun z'erklären, sou datt se net vun Ärer Verrécklung hannerloosst sinn. Awer ausser Dir sidd immens glécklech, ginn Är Frëndschaften mat Äre fréiere Teamkameren zu enger einfacher professionneller Bezéiung verännert.
Wann dat Iech stéiert, sollt Dir eng Direktiounspositioune net iwwerhuelen. Vläicht Är Firma wär bereet Iech eng anerer Équipe ze verëffentlechen amplaz.
Wann Är fréier Teammates ganz kompetitiv méiglëch sinn, gëtt Är Erausfuerderung anescht, awer net manner schwiereg. Är neie Reportagen ginn benotzt fir Iech als Konkurrent oder souguer e Feind ze denken. Mee fir e gudden Manager ze sinn, musst Dir se kréien fir Iech als Verbündeter ze akzeptéieren. Et wäert Zäit brauchen fir Vertrauen tëscht all Ären Verkéiersbeamten a selwer ze bauen, sou geduldig sinn. De beschte Wee fir sech fir d'Team ze bewältegen ass fir ze handelen wéi den Alliéierte Dir wëllt sinn. Frot Iech Iddien a Virschléi a realiséieren se dann un (vläicht sinn se net ganz wacky). Gitt de Verkeefer vum Kaf un e Kreditt, deen d'Iddi gitt, wann et gutt geet, an d'Schold ze huelen, wann d'Saachen duerchfalen. Dat kann Iech net unfair sinn, awer et ass en Deel vun Ärer neier Aarbecht als Verkäufer.
De gréissten Deel vun der Aarbecht vum Verkafsverwalter ass hir Verkafspolitiker, wat se brauchen fir se ze maachen. Dëst kann alles bezeien datt Dir e Vertriebsbildungsprogramm fir e Verkeefer feelt, dee just net geschloe gëtt (well an dësem Fall, wat hie muss Erfolleg ass eng aner Aarbecht).
Awer déi wichtegst Aufgab, fir Ären Verkäffern ze hëllefen, bréngt hir Coaching .
Wann eppes eppes falsch ass, ass et vill méi liicht fir een ausserhalb vum Problem fir erauszefannen, wat et verursaacht huet. Eng Verkeefer, deen op eemol net genuch Rendezvous ze vervollstännegen ass, kann net feststellen datt säi Skript nogezunn ass a kléngt wéi e Roboter während këllt Uriff . An dësen Aart vu Situatiounen ass de Verkaf ugelag als idealer platzéiert fir de Problem ze identifizéieren an ze fixéieren.
Net all Verkeefer Manager sinn gutt beim Coaching. E puer bevorzugen d'administrativ Säit vun der Gestioun, anerer wëllen sech sou vill Zäit wéi méiglech op d'Frontlinn ze verkafen. Glécklech, Coaching ass eng Fäegkeet jiddereen kann op der Aarbecht léieren. Et kann net esou vill fir Iech kommen, awer Dir kënnt nach ëmmer e kompetent Coach mat der Praxis ginn.
A ville Wee, Coaching ass wéi Verkaaf.
Dir musst erauszekréien, wat e Verkeefer hannerlooss huet a nodéiert him an d'Realiséiere vun him selwer. Wéi mat Verkaf ass dëst oft dacks am beschte gefollegt, andeems d' Froen opgefuerdert ass an net ze kommen an de Verkäfer ze soen wat hien muss maachen. Am exemplaresche Beispill vun der Verkeefer, déi sech fir Terme vereinfacht huet, kann de Verkafsbeamter Froe stellen wéi "Wat ass Äre Kaltsgerufprozess?" An "Wat genee soen Ausserdeel, wann Dir se se ruffe an se dech dréinen?" Dës Froen hëllefen de Verkafspezialisten fir de Problem an d'Léisung ze identifizéieren, wat vill manner konfrontativ ass wéi wann Dir einfach gesot huet wat Dir maacht. Et gitt hinnen och e Gefill vun Eegentum vun der Léisung, well se fillen, wéi se et mat der selwer koumen.
Good Coaches huelen Zäit mat all Verkafspolitiker, net nëmmen déi Top- a Bottom Performeren. All Verkeefer huet zwee Stäerkten an Schwächten; Verkafscoaches sollen den ehemolegen an applaudéieren an hëllefe mat där. Oft ass de beschten Wee fir d'Liwwerung am beschten a schlechtesten Qualitéite fir ze evaluéieren an ze kucken, wéi hien mat sengen Aussoen fonctionnéiert. Ideal, du wëlls de Verkäfer op Ärem Team op mannst eemol oder zweemol am Joer.
Obwuel et wichteg ass Zäit ze verbréngen mat all Member vum Sales Team, realistesch de gréissten Deel vun Ärer Zäit gëtt mat de Verkafsproten verbraet, déi am meeschten problemer mat hiren Ziler sinn. Eng Verkeefer, deen probéiert huet härzeg ze sinn, awer just net fäeg ze bréngen, brauch en Intensiv Coaching Programm mat verschiddene Wochen Observatioun an Hëllef. Dëst wäert ze laang sinn, awer wann de Resultat e Verkeefer ass, deen all Mount ëm all Quartal überschreift, anstatt et ze kämpfen ass et gutt genuch.
Coaching wäert net vill gutt mat engem Verkeefer sinn, deen net bewosst datt hien e Problem huet. All Verkeefer, deen seng schlecht Leeschtung op externe Faktoren beschëllegt huet einfach net e Coaching Programm ernimmt. An dëser Situatioun kann et néideg sinn, datt de Verkeefer net versprécht oder hien ze läschen, ier seng Haltung kontaminéiert den Rescht vun der Équipe.
En aneren wichtege Bestanddeel vun der Verkéiersverwaltung ass sécher, datt Är Verkafspiller mat den richtigen Tools ausgestatt sinn. Dës Tools kënnen den Ënnerscheed tëscht Erfolleg an Echec - am mannsten, si maachen vill méi einfach an Är Verkafsprodukter méi effizient.
Éischt an déi meescht Basis ass Äert Team en ideale Clientprofil . Jiddfer Firma an all Produkt huet en ideale Client. Den ideale Clientprofil ass einfach eng Lëscht mat de Charakteristiken déi Äre beschten Clienten a potenzielle Clienten deelen. Dëse Profil ass onheemlech nëtzlech an der Qualifikatioun vu Perspektiven fréi an hëlleft d'ganz optimistesch potenziell Clienten aus der Packung ze trennen, fir datt Är Verkafspoliter hir Zäit an Energie op déi potentiell belountend Verkafsgesellschaft konzentréieren.
Zweetens, Dir sollt e neie Verkéierungsplang setzen . De Succès vun Ärem Verkäufer änneren hëllefen Iech a wéi eng. Et hëlleft Iech, well Dir kënnt genau gesinn, wou si am stärkste a schwachsten an hire Verkafskabel sinn. Wann e Verkeefer e Schlupper beweegt, kënnt Dir Metrike benotzt fir ze gesinn, wou am Verkafsprozess se dee Verkaf verléieren. An et hëlleft Är Verkafspiller, well se potenziell Problemer identifizéiere kënnen, ier se se uvertraut ginn an de Verkaf wierklech realiséieren. Wann e Verkeefer weess datt hien eng hallef Rendez vun dëser Woch wéi gewinnt gebraucht huet, weess hien, datt hien d'Telefonswieder grouss ass ze schéissen - VIR un seng Pipeline leeft eraus.
Drëttens, kuckt op Är neie Locatiounsméiglechkeeten. Och déi erféierend Verkafspezialisten brauchen Training wann se bei Är Firma matmaachen. Op e Minimum brauch en hir Produkter an Ausbildung an der Basis vun Äre grénge Systemer wéi Telefonen, CRM Programmer an aner Tools, déi Är Verkaaferteam benotzt. Et ass eng gutt Iddi fir och den neie Verkafsleider grundlegend Verkafseffizienz ze befaassen an ze entscheeden wéi Dir mat all deenen schwachen Gebidder hëllefe kënnt. Wat méi schnell erstallt gëtt, kritt Dir Ären neie Locatioun bis zu Schnellgeschwindegkeet, desto méi séier wäert Dir Är Einnahmen fir Är Firma (an Dir) verdéngt.
Dir sollt och Är Weiderbildung ofsécheren. Wann eng Sportsploech net regelméisseg trainéiert gëtt, kënnt Dir se net gewannen. Dat selwecht gëllt fir Är Verkeefer Team. Wéi déi meescht Professionneller mussen d'Verkafspecher hir Fäegkeete setzen an nei Strategien op enger regulärer Basis sammelen. A just den Ënnerschreiwe vun Ärem Team fir zoufälteg Trainingssitzungen hëlleft net. Dir braucht e Plang op Basis vun de Fäegkeeten, déi se brauchen ze developpéieren, sou datt Dir déi bescht Trainingsoptioune fir de spezifesche Besoin vun Ärem Team passt.
Niewt, fannt Dir Är Produkt-Differentiateuren (déi Faktoren, déi Äre Produit anescht wéi vum Concours maachen). Dëst kann e Verkafsverfaltung erfuerderen fir erauszefannen, wéi verschidde Differentië vum Vertageder benotzt a bestätegen, datt se e relativ konsequent an der Équipe sinn. Wann Är Marketingadministratioun net mat verschiddenen "offiziellen" Differenatoren komm sidd, schaffe mat Ärem Beruff Team zu Gehirnmaart op d'mannst een fir all Produkt. All Kéiers wann Är Firma e neien Produit entwéckelt oder en alen Ännerungen verännert, musst Dir mat neien Differentiateure kommen.
Schlussendlech musst Dir sécher sinn, datt Äre Verkaafsnumm bewosst ass a mat der Firma Ziler ass. Är Firma ass wahrscheinlech e bestëmmte Produkter, déi Dir ganz wëllt pushen, aner Produkter, déi manner wichteg sinn an e puer, déi Schwaarze leiden (wat se existéieren fir nei Clienten ze gewannen, awer d'Firma keng Sue maachen). Ass Äert Verkeefer Team dës Informatioun? Wann net, wéi kënnt Dir dat ze erwaarden dës Ziler ze hitzeien? Hutt Äre Sales Team bei der Wëssenschaft an der Aarbecht mat Ärem CSO oder CEO fir en Entschiedegungsplang ze bauen, deen d'Verhalensbeweegung belount datt Är Firma déi meeschten wëllt. Zum Beispill, wann Produkt X e grousst Gewënn potenziell fir Är Firma huet, setzen se e Präisbonis fir Verkafsleeder, déi vill Produkt X verkaafen. Wann e Produit méi manner lukrativ ass, brauche keng extra Belounung fir ze verkafen.