Kontaktéiert mat dem Entscheedungsmaacher
A Business-to-Business Verkaf, hutt Dir dacks de Wee duerch eng oder méi Persounen ze schaffen fir de passenden Décideur ze erreechen . Et kann vläit méi Uruff nennen , ier Dir och erausfanne wëllt, wien Ären Ziel ass.
Oft musst Dir de "Gatekeeper" iwwerzeegen - d'Persoun, déi de Entscheedungsgängerschutz beschützt - fir Iech duerchzeféieren. Denkt net un de Goalkeeper als Feind. Hien oder en ass en potenziell Verband, deen Iech wertvoll Informatioun iwwer de Entscheedungsprozess kritt.
Lauschtert ni un de Goalkeeper vun der Ursaach firwat Dir rufft oder probéiert ze klengen. De Vertrauenssatz ass e Viraussetzunge fir en erfollegräiche Verkafs, a beim Léiwe bei de Feierdeeg verwiesselt Dir Äre Prospect's Vertrauen direkt vum Fledermaus. Stellt Iech un de Gatekeeper wat Dir verkaft hutt a frot, wien Dir responsabel ass fir de Produit oder Service ze kafen.
Heiansdo ass de bescht Approche aus der Dir kënnt erauskommen an de Paschtouer fir seng oder hir Hëllef bieden - vill Leit an Instinkt reagéieren op eng Entschëllegung fir Hëllef.
Verkaaft vum Rendez-vous
De Punkt vun Ärem Ruff ass net fir Äert Produkt ze verkafen mee en Rendez-vous. Dir musst d'Interesse vum Entscheedungsproblemer einfach behalen, datt hien oder si méi wëllt héieren.
Start wann ech gefrot, ob et eng gutt Zäit fir ze schwätzen. Dat weist datt Dir Äre beschten Aarbechtsplang respektéiert. Wann se soen datt se net elo schwätzen, schreift eng aner Kéier a seet spezifesch - net soen "Ech wäert spéider zréck" soen "Ech ruffen muer um 9.00 Auer op, wann Dir dëst bequem ass."
Wann de Entscheedungsentwéckler e gudde Wee ass ze schwätzen, musst Dir seng Aufgab séier erreechen. Déi éischt puer Sekonne vum Gespréich sinn kritesch.
Et gi bal sou vill verschidden Approche wéi et Verkafsleute sinn, awer hei sinn e puer Méiglechkeeten:
- Maacht si laachen. Dir kéint eppes soen wéi: "Hallo, mäi Numm ass Jane Smith an dëst ass e Verkafsruf . Ech weess, du hate se, ech sinn esou kuerz wéi méiglech. "Et ass normalerweis sécher fir Iech selwer ze lëschen, awer ze vermeiden datt Dir aner Leit hutt oder Dir kéint Äert Prospekt beandrocken.
- E bëssen eppes wäertvoll. Wéi ech Verkaf vu Bankprodukter hunn, proposéiert ech Ausser eng "Gratis Finanzvisualitéit". Ech si mam Aussebezéiungspunkt an hirem Büro, froen Iech e puer Froen iwwer hir aktuell Bankprodukter a berode se op d'beschte Benotzung vun hirem Suen. Wann Dir e Physikprodukt verkaf huet, liesen Iech eng One-on-one Demonstratioun.
- Solve hir Problemer. Stellt Iech "Wat ass Äre gréissten, am meeschten ondléissege Problem?" Dann eng oder zwee Weeër datt Dir Äre Produkter oder Service hëllefe léisst. Dës Approche kann e puer kreativ Motiv verlaangen, awer wann Dir mat enger gudder Äntwert komm sidd, si si sécherlech sécher d'Nominatioun ze kréien .
Enn op enger positiver Note
Soubal Dir d'Iis gebrach an de Entscheedungsmechaner e bësse méi iwwert Ären Produkt informéiert huet, ass et Zäit fir de Rendez-vous ze stellen. Et ass essentiell, et ass kritesch, et ass absolut wichteg (am ech soen dat staark genuch?) Fir den Telefon unzeruffen ze schloen .
Et ass onwahrscheinlech, datt de Prospekt bereet Iech Iech fir e Rendez vous ze froen, also muss Dir et sinn, fir se ze froen.
Benotz all Sprooch benotzen déi ugemellt se se mat iech treffen. Do not solle soen, "Wollt Dir e Rendez-vous maachen?" Stellt awer "Sidd Dir disponibel fir den nächste Donneschden um 3 Auer ze treffen?" Wann Dir der Nuecht noginn hutt et et méi schwéier fir den Aussicht ze soen Nee.
Während dem Rendezvous vun de Gespréicher, häerzlech a projéim Vertrauen. Well Dir héiflech a respektvoll ass fir jiddereen, deen Dir beandrockt, ze weisen, datt Dir hir Zäit néideg ass. A wann Dir net iwwerzeegt sidd iwwer Iech selwer a Äert Produkt, kënnt Dir Äert Prospekt iwwerhaapt net iwwerzeegen! Gitt mer drun, datt Äre Produit oder Service fir Är Interessiën hëlleft (och wann se dat nach net erkennen) an handelen.