Pläng déi Aarbecht éischter decouragéieren e puer Grondprinzipien ze deelen.
Schrëtt fir e Compensatiounplang
Éischt Käschte fir Kompensatiounpläng mat engem oder méi Betriberziler mat ze maachen. Zum Beispill, wann e Betrib ass en aktuellen Zil fir de Maartzueler ze vergréisseren, muss de Compensatiounsplang och gewëllt ginn fir méi Leit ze bezuelen, déi Cliente vun den Konkurrenten vum Unternehmen Erfolleg kafen . Wéi d'Zilsetzung vun der Firma ännert, also sollt de Compensatiounsplang sinn.
Zwee, de Plang sollt de Verkäuferteam kloer erkläert ginn a misst voll dokumentéiert ginn. Wann e Verkeefer net d'Regele verstinn, ass se net geléngt - dat ass schlecht fir si a fir d'Firma. Wann e Verkeefer eng Besuergt iwwer wéi de Plang strukturéiert ass, muss hire Verkäufer hir Frae seriös ernimmen. Salespeople verbréngen hir Deeg mat Perspektiven an Clienten direkt, fir datt se besser Potenzial vu sengen Entschiedegungen wéi d'Exekutivteam vum Gesellschaftsmechanismus hunn.
Drëttens muss de Compensatiounsplang regelméisseg aktualiséiert ginn. De Maartplang ass ëmmer verännert, sou datt e Verkafsausgleichsplang, deen am vergaang Joer gutt geschafft huet, net aus der Ausrichtung mat der Realitéit an dësem Joer sinn. Natierlech weess keen nach genau wat d'Zukunft bréngt, sou datt och dee beschten Plang eventuell geännert ginn muss nodeems et geschitt ass.
Zum Beispill, wann de Plan plangt fir $ 5000 Wäert vum Produit ze verkafen fir e Verkeefer fir volleg Kommissiounen ze kréien, an de Produit ass plangt (a gesäit) opgeriicht ginn wéinst Sécherheetsproblemer, et ass onwahrscheinlech, datt d'Verkaafs Team méi wéi ville verkaafen kann de Projet anticipéiert.
Véier, de Sales Manager kann a Kompensatioun als Instrument benotzen, awer et däerf net den Dag-to-Day-Management ersetzen. D'Verginn vun Belohnungen fir e puer Ziler z'erreechen ass eng grouss Motivatioun, mais d'Vertriebsmanager brauchen och d'Zäit ze schaffe mat Verkafspiller ze schaffen déi géint dës Ziler kämpfen. Regelméisseg Training ass och wichteg fir Verkafsstänn op all Niveau vun der Erfahrung.
Fënneft, Kompensatioun soll weder ka einfach nach ze schwéier sinn. All Verkeefer an der Equipe sollen d'Ziler mat e puer Ustrengungen treffen. Et ass d'Täsch vum Verkafsmanager, fir d'Situatioun ze iwwerwaachen an ze benotze wat hien entdeet fir den Ausgabprogramm vum nächste Joer ze plangen. An extremen Ëmstänn - soen, wann de ganze Verkeefer Team seng Ausdehnungstéchsten am éischte Véierel vun engem Eenjäregplang entsprécht - da musst de Programm direkt änneren.
Endlech ass d'Entschiedegungsprogramm an der Rei wéi d'Verkafsleute vun der Entreprise erwaart. Eng Verännerung op den Marché oder an d'Ziler vun der Firma kann zu enger radikaler Verännerung vun der Kompensatiounstruktur entstoen.
An dësem Fall muss de Verkäufer Manager extra Zeit huelen fir d'Verännerungen z'erklären, an och d'Grënn fir dës Ännerungen passéieren.
Natierlech ass en Entschiedegungsplang nëmmen esou gutt wéi déi Verkafsziel et ënnerstëtzt. Wéi allgemeng Regel, méi detailléiert a spezifesch Zielzoustand ass, et besser ass et, fir d'Effet vum Verkaferequipe an der gewënschten Richtung ze fokusséieren. D'Ziler sollten ideell wéi den Typ an d'Zuel vu Verkafsstänn, déi e Verkäfer sollt maachen, reflektéieren. Compensatioun kann dann direkt an dës Ziler goen, egal wéi d'Ausgleichsprogrammstyp ass.