Léieren iwwer consultative Selling Techniques

Entwéckelt an de 1970er Joren, de Berodungsverkaaf ass wierklech an d'Ee an de 1980er an ass haut nach populär. Bei engem konsultativen Verkaf, handelt de Verkeefer als Beroder (oder Beroder) duerch d'Informatiounen ze sammelen iwwert de Prospekt d'Besoinen a presentéiert him dann mat enger Léisung. Allgemeng Berodungsverkaaf ass e "waarme a frëndlecht" Approche, mat wéineg oder guer keen Hard De Verkaf. D'Iddi ass datt wann Dir am Ende vum Verkaf ugelackt ass, ass d'Stonn naischt automatesch, well Dir kënnt genau weisen, wéi Äert Produkt den Ufuerderungen entsprécht.

Wat consultative Selling Is

Déi consultative Verkéiersstechniken baséieren op d'Methoden déi professionnell Consultants benotzt ginn. Denkt wéi e Dokter oder e Affekot behandelt e Client. Si begleeden normalerweis mam Sëtz an a froen eng Rei vu Froen iwwer d'Clientesch Geschicht, duerno eng méi spezifesch Serie vu Froen iwwer d'aktuell Problem. Duerno kombinéieren dës Informatioune mat sengem beruffleche Wëssen an kommen mat engem Plang fir de Problem ze léisen.

Déi éischt Schrëtt ass fir eng Fortschrëtter Recherche ze maachen. Wann de Prospekt kee Problem huet, hätt hatt net bestrooft, e Rendez-vous mat Iech ze setzen, sou datt de Trick d'Spezifikatioun léiert. Allerdéngs wäert vill Perspektive net wëllen eng laang Serie vu Froen vun engem Friemen an hirer Äntwert ginn. Dir kënnt esou vill Informatioune wéi méiglech viru kuerzem fannen fir Iech ze begleeden ouni ze vill Zäit vun der Prospekt ze huelen (oder se fillt Iech wéi Dir Iech ausfuerdert).

Gutt Quellen vun Informatiounen beinhalt d'Cliente Rekorder ( fir existente Clienten ) an Online Ressourcen wéi Google, LinkedIn an Facebook.

Gathering Data

Soubal Dir esou vill Daten gesammelt wéi Dir kënnt, et ass Zäit, mat der Aussicht ze treffen a méi spezifesch Informatioune ze kréien. De Schlëssel ass Iech als e Problem-Solver unzefänken.

Nodeems Dir Iech un der Verzeiung virstelle kënnt, soten eppes wéi "Här Prospect, ech mengen et ass ee Problemlöser - meng Aarbecht ass fir de beschtméiglechsten Produkt fir Är Besoinen ze bestëmmen. Also muss ech Iech e puer Grondfroen froen iwwer Är aktuell Situatioun. Kann ech e puer Minuten vun Ärer Zäit huelen fir dës Informatioun ze sammelen? "De Prospekt wäert dann net iwwerrascht ginn, wann Dir eng Serie vu méigleche perséinleche Froen gefrot.

Bauberäich

Bauberäich ass den zweeten kriteschen Deel vun all Berodungsverkéierstechnik. Perspektive braucht Vertrauen an Är Expertise oder Äre Berodung wäert si wäertlos sinn. Dir sollt eng zentrale Basis vu Wëssen iwwer Är Industrien entwéckelen a behalen. Zum Beispill, wann Dir Server-Hardware verkaaft hutt, sollt Dir den Ënnerscheed tëscht Linux an Windows Server Software kennen an d'Pros a Cons vun all.

Wann Dir e B2B-Verkafsveräin ass an haaptsächlech fir Clienten an enger Industrie verkaafen , da sollt Dir och d'Grondlagen iwwert dës Industrie kennen. Da kënnt Dir Är Kenntnisser iwwer d'Natur vun de Froen stellen, déi Dir frot an / oder wéi Dir Iech op d'Äntwerten vum Prospekt reagéiert.

Soubal Dir déi aktuell Situatioun an der Prospekt voll ass an déi Problemer, déi hien ass, ass et Zäit, him mat der Léisung ze präsentéieren.

Wann Dir de Prospekt gutt qualifizéiert hutt, dann ass Äert Produkt ëmmer bal mindestens eng deelweis Léisung fir d'Prospekt problemer. Alles wat Dir braucht ze maachen ass de Prospekter wéi et geschitt.

Eng Solution proposéieren

D'Léisung vun der Léisung ass normalerweis e béise Partie Prozess. Fir d'éischt soen de Problem wéi Dir et verstanen huet. So eppes soen, "Här Prospect, Dir hutt matgedeelt datt Äre Server an enger regelméisseger Basis stoungen an et huet häufig Problemer mat den Denial-of-Service-Attacken. Ass dat korrekt? "Wann Dir är Confirmatioun wëllt stellen, kënnt Dir all Miessunge klären an och de Prospekt eng Chance ginn fir de Problem weider ze klären. Wann Dir zwou Meenungen iwwer d'Natur vum Problem averstane sinn, weist de Schrëtt zwou Prospectë wéi Är Produkt eng gutt Léisung fir dëse Problem ass.

Wann Dir Är Hausaufgabe gemaach hutt, gefrote Froen intellektuell, huet de Problem korrekt gezeechent a gewisen, wéi Ären Produkt fir d'Bedierfnesser ugepasst ass, et ass eng gutt Chance datt Dir just de Verkeier zougemaach huet.

Wann de Prospekt zu dësem Punkt zéckt, du wahrscheinlech irgendwo laanscht den Wee goof. Dir kënnt ëmmer erëm zréckschrauwen andeems Dir e puer Froen ze probéieren d'Aussoe vum Prospekt ze bestëmmen , a wielt dann de Verkafsprozess um Punkt.